Блог Стрататы

Growth маркетинг — это когда ты постоянно быстро и дешево тестируешь. Проще делать это спринтами.
Мы выдвигаем гипотезы, например, "Если вставить виджет на сайт, то конверсия увеличиться в 1,5 раза". Что здесь особенного:

• виджет — очень простая функция, которую можно дешево и быстро протестировать
• есть обозримый результат из средних по рынку цифр

Гипотезы выделяются из интервью с пользователями. После запуска есть

• хорошо зашедшие гипотезы: нужно масштабировать
• средне-зашедшие: можно доделывать
• не зашедшие: необходимо проанализировать и либо переделать, либо забыть

Growth-маркетинг позволяет вам не вбухивать много денег в сомнительные идеи.

Jobs to be done - интересный подход к созданию продукта и переводится как «работа, которая должна быть выполнена». Понимание, что именно нужно клиенту, позволяет создать востребованный продукт или услугу.

Говоря более простым языком, в концепции JTBD клиент «нанимает на работу» продукт, чтобы закрыть свою потребность в чем-либо. То есть на этапе проектирования важно определить работы, которые продукт может выполнять для разных потребностей пользователя.

Например: Ваня, идя на работу, покупает кофе в кофейне по дороге, потому что без него он не может проснуться. Лена покупает кофе там же, но потому что она любит именно тот кофе, что готовят местный бариста. Гриша также берет кофе, но сразу на всех коллег, потому что он хочет с ними подружиться, а в этой кофейне есть держатель стаканчиков на 4, что удобно. То есть все они покупают 1 продукт в 1 месте, но нанимают его для разных целей.

Мы в своей работе проводим глубинные интервью, чтобы понять, на какую работу потребитель нанимает тот или иной продукт. Стратата анализирует мотивы и проблемы потребителя, чтобы дать именно то, что необходимо. На этапе формирования JTBD важно хорошо разобраться в желаниях клиента, а не просто предлагать возможные решения без обоснования. Здесь мы думаем о проблеме, не о задаче.

Давайте джобстубиданить, чтобы сделать наш мир ещё круче!

Стратата проводит именно Проблемный тип интервью, на котором выявляются потребности ЦА. Наш кастдев состоит из блоков:
• Портрет клиента и его медиапотребление
• Формирование потребности и поиск
• Анализ продуктового предложения
• Влияние экономической ситуации при выборе продукта

По идее, кастдев ложится в основу вашего проекта: из него формируется стратегия и позиционирование. Поэтому необходимо проводить интервью на как можно более ранних этапах.

Если у вас уже запущен бизнес, есть название, оформлен аккаунт в Instagram, фрилансер рисует логотип — то как хорошо, что вы увидели этот пост.

Лучше приостановить процессы и провести кастдев. Может ваше название уже попадает прям в точку, и его не нужно будет менять. Мы не знаем. Лучше спросить у вашей целевой аудитории.

Если у вас уже готов сайт, нарисован брендбук и запущен таргетинг, то кастдев может помочь доделать эти элементы, чтобы они работали на выстраивание правильной коммуникации с вашей ЦА.

Ваши друзья и мама могут восхищаться вашим продуктом. Но они не смогут поддерживать нужный вам уровень прибыли.
Поэтому спросите совет у своих клиентов.

В первую очередь MVP дает возможность посмотреть, заходит ли ваша гипотеза потребителю или нет.

Например: вы задумали сделать собственную доставку роллов. Вы начали с того, что сняли офис, наняли сотрудников и самых топовых роллоделов, забрендировали свои собственные палочки и нарисовали логотип. Но ОП! Продаж нет, потому что в вашем родном городе роллам предпочитают пиццу. Как вывод: потраченный бюджет и крокодиловы слезы.

Как можно было сделать по-другому? Для начала спросите вашу целевую аудиторию: "А вы роллы вообще любите?". Потом сделайте одну упаковку роллов и принесите на день рождения друга (если это ваша ЦА). Попутно спросите потенциальных клиентов, нравится ли им вкус, что бы они хотели изменить, заказали бы они ваш сет?

Из примера видно, что главные преимущества MVP: дешево, сердито и быстро.

Мы разрабатываем MVP и тестируем гипотезы. Если заходит — масштабируем. Если не заходит — анализируем, доделываем/переделываем и снова запускаем.

Не гадайте на кофейной гуще — проверяйте)

Их объединяет наличие одинаковых болей. Например, у них ноет спина от сидячей работы, они несут на себе бремя принятия решений за всю семью, в их жизни не хватает острых ощущений. Поэтому они хотят от вашего продукта выполнения определенных задач, чтобы вы закрыли эти боли.

Они могут быть объединены по разным признакам: работают в офисе, не женаты/не замужем, есть домашние животные, отдыхают заграницей раз в год, совершают импульсивные покупки.

Главный вопрос: где искать ЦА?
• Если у вас уже есть бизнес, то ваша ЦА — люди, которые чаще всего используют и покупают ваш продукт
• Если бизнес только зарождается, то можно найти ЦА с помощью cusdev — глубинных интервью, про которые мы расскажем в следующем посте. Постройте гипотезы, кого может интересовать ваш продукт и пробуйте. Нужно идти к людям и спрашивать. Возможно, вы обнаружите, что у рынка пока вообще не сформировалось такой потребности. И тогда на старте вы не потратите кучу денег на запуск. Если вы находите свою ЦА, то необходимо понять ее портрет: где она живёт, как эти люди совершают покупку, что для них важно.

Этот кропотливый процесс направлен на то, чтобы сначала сэкономить деньги, а потом принести прибыль.

И Стратата может с этим помочь😏

Сейчас есть масса метрик: от традиционных CR, OR, ER до более сложных MAU, RR, ARPU. Подробнее о разных метриках мы ещё успеем рассказать. Сейчас хочется поставить все точки над и в понимании самого термина.

Представим, вы сделали приложение для заказа огурцов из вашей лавки. Кажется, что в нем все понятно, красиво и очевидно. Но почему-то пользователи не заказывают через него. Хочется понять, почему? Мы можем по разным метрикам отследить поведение клиентов, понять, как они ведут себя в приложении, где отваливаются, целесообразно ли вообще использовать приложение для вашей лавки и др.

Важно отметить, что сами метрики - это просто числа. Если не знать, какая метрика за что отвечает, какую именно и где стоит использовать, то полученные числовые значения ничего не скажут владельцу бизнеса или продукта.

Стратата умеет общаться с метриками на одном языке. Поэтому наши клиенты больше не боятся чисел, ведь мы их правильно замерим, проанализируем и переведём на человеческий.

Подружитесь с метриками. С ними веселее.

Чтобы посчитать CR, важно для начала определить целевые действия (например, клики, продажи, оформление заявок, звонки, подписка). После того, как мы поняли, что нам важно, и научились эти действия фиксировать (трекать), можно посчитать конверсию следующим образом: поделить число пользователей, выполнивших какие-либо целевые действия, на общее число пользователей и выразить результат в процентах.

Зачем нужна эта метрика? Чтобы оценить эффективность маркетинговых усилий. Например, на ваш сайт по ремонту столов зашло 1000 человек в месяц, из них 50 оставили заявку на ремонт. В этом случае конверсия составила 5%. Хорошо это или плохо? Если это ложится в вашу экономику — отлично! Если нет — то хорошо, что вы это заметили и можете менять свою стратегию.

Чтобы найти ответ на вопрос «быть или не быть» бизнесу конверсионным, обращайтесь в Стратату. Мы не только узнаем CR, но и вырастим, как огурчики на подоконнике.

Чтобы посчитать CTR, нужно количество кликов разделить на количество показов и умножить на 100%, т.к. эта метрика выражается в процентах.

Представим, нам удалось все зафиксировать, посчитать, но как понять, хороший показатель вышел или не очень? Точный «диагноз» состояния этой метрики может сказать опытный специалист, знающий средний бенч по рынку, показатели по отрасли и аналогичным кампаниям. Если обобщить, то, чем выше CTR, тем круче на вашу рекламу откликаются. Вы молодец.

Однако все не так однозначно и высоко - не всегда хорошо. Например, ваш баннер с пряжей увидело 1000 человек, 900 из них кликнуло, значит CTR равен 90%, что довольно круто. Однако на следующем этапе воронки (например, при заполнении заявки на обратный звонок для заказа вашей прекрасной пряжи) отвалилось 890 и осталось только 10 пользователей. В итоге купили продукт всего 2 человека. Почему же так? Получается, что реклама действительно побудила кликнуть, но далее коммуникация по воронке была продумана не полностью. Также может быть, что вы оптимизировали рекламу именно на клики, но они совсем не всегда обещают конверсию в целевое действие, а вы заплатили за все полученные клики.

Из примера видно, что CTR важен и полезен, но, опираясь только на него, сложно дать сильный буст всему бизнесу. Мы в Стратате прорабатываем стратегию коммуникации на всех этапах воронки. С нами ваши деньги под защитой, а продукт благоухает.

Будьте с нами, не сливайте бюджеты.

Лид (от английского lead - «привести») — это маркетинговое понятие, которое, кстати, имеет два значения. Во-первых, лид в продажах — это потенциальный клиент, который может совершить покупку. Во-вторых, лид в маркетинге — это контакт (например, имейл-адрес или телефон), который затем используют для дальнейшей коммуникации.

Процесс получения лидов — лидогенерация. Easy!

Например, на вашем сайте конфет есть окошко, где человек может оставить номер для дальнейшего оформления заказа. Но как же эти телефоны получить? Самым действенным и простым способом будет, если вы обратитесь к маркетологу и попросите привести как можно больше лидов. Вас поймут и помогут. А мы в Стратате уже давно приводим горячие лиды нашим клиентам, параллельно попивая холодные коктейли со льдом.

Приходи к нам, не ошибешься.

Чтобы посчитать эту метрику, необходимо из дохода вычесть затраты, поделить на сумму инвестиций и умножить на 100%. Если показатель выше 100% – говорит о прибыльности капиталовложений, а если ниже 100% – об убыточности.

Подсчёт этой метрики только кажется простым. Например, мы хотим посчитать рентабельность контекстной рекламы нашего магазина роз. В месяц мы тратим 10 000 на рекламу, получаем через эти объявления заказы на 50 000, получается что ROI = 400%. То есть за каждый вложенный в рекламу рубль мы получили 4. Хорошо это? Или не очень? Где эта тонкая грань, когда инвестиции не сильно-то и окупаемы и рациональны? На все эти вопросы может ответить Стратата.

А пока что скажите, факультет ТикТока или все-таки Гриффиндор?